L’evoluzione del Funnel Marketing? I Growth Loops!

Eccoci alla terza e ultima parte del tris di articoli dedicati all’argomento ”Growth Marketing” , la crescita aziendale. Dopo aver chiarito il concetto innovativo di Growth Marketing nel primo capitolo e come applicare il modello nel secondo, è ora arrivato il momento di introdurre uno dei cambiamenti che sta rivoluzionando il mondo del digital marketing. 

La classica struttura AARRR del funnel è stata finora fondamentale. Purtroppo, però, i funnel non mostrano la rapidità con la quale crescono i prodotti. Per questo è il momento di parlare di Growth Loops. 

La domanda più importante alla quale il tuo team dovrebbe saper rispondere è:

”Come cresce il tuo prodotto?”

Può sembrare una domanda molto semplice, ma in realtà ognuno avrà sicuramente una risposta differente. 

Ecco quindi che sorge un grande problema, perché se ognuno ha un’opinione differente, non si può di conseguenza discutere di priorità, metriche, obiettivi o strategie e si arrivare ad avere un team che:

  • si focalizza su attività differenti
  • si muove in direzioni diverse

Quindi, come cresce il prodotto? Ricordiamoci che la crescita è l’unica ragione per la quale prodotti e aziende esistono. Inoltre, le aziende che presentano una notevole crescita sono le stesse che ottengono i maggiori e migliori risultati. 

Pensando alla complessità di far crescere digitalmente un prodotto i Funnel non sono la soluzione! Vanno benissimo per l’acquisizione, per mettere a terra un segmento della strategia di Growth ma non possono essere la base del sistema.

La struttura classica AARRR del funnel è stata creata da Dave McClure. Ha aiutato e sta aiutando tuttora molte aziende a salire di livello, ma ha ormai 11 anni e in questo periodo di tempo abbiamo imparato come i prodotti riescono a crescere più velocemente e scalare

Quello che si è quindi dedotto è che la struttura del funnel è limitante perché non contiene la risposta alla domanda ”come cresce il tuo prodotto?”. Quando il funnel viene applicato a livello aziendale e usato per spiegare la crescita del prodotto, porta alle seguenti questioni: 

  • I Funnel creano problemi strategici  

Quando si crea un nuovo prodotto, la prima preoccupazione è ”creare un prodotto eccezionale” e testare diversi canali per vedere se funziona. Questo approccio è sbagliato in quanto divide automaticamente le due fasi strategiche: ad esempio la strategia del prodotto risulta  indipendente da quella di vendita. Non va bene perché in realtà dovrebbero essere estremamente correlate e la struttura del funnel tende a separare le due strategie. 

  • I Funnel creano problemi funzionali 

Solitamente le aziende creano i team in base al livello del funnel e ogni fase utilizza delle proprie metriche e ogni team ha diversi obiettivi: alla fine dei giochi si crea solo molta confusione e sicuramente è difficilissimo trasmettere un obiettivo condiviso. 

  • I Funnel sono unidirezionali 

”Inserisci più lead possibili all’inizio dell’imbuto e fanne uscire il più possibile in basso’’, questo è il concetto alla base dei funnel. In poche parole, il funnel va nutrito aggiungendo sempre più contatti in entrata, per ottenere un maggior numero di contatti in uscita. Vanno quindi inseriti più soldi, più persone, più tattiche, più canali ecc…Questo diventa insostenibile, pertanto è opportuno pensare a come reinvestire quello che esce alla fine dell’imbuto, in modo da incrementare la crescita volta dopo volta.

Ok, direte, e quindi? Qual è la soluzione?

E se vi dicessi di provare a pensare invece di un imbuto (funnel) ad un volano?

I Growth Loops: cosa sono 

I prodotti con la crescita più rapida sono rappresentati in sistemi ciclici (loops). I cicli sono sistemi chiusi dove i contatti entranti generano più contatti in uscita, i quali possono ridiventare contatti entranti. 

schema growth loops

Ci sono Growth Loops che sono pensati per portare valore a diverse classi di utenti o con diversi obiettivi: acquisire utenti, impressionare che tornano, la difendibilità del prodotto  o l’efficienza. 

Tutti voi conoscete Pinterest, no?

Proviamo a pensare per un attimo al modello di loop di Pinterest: 

  1. L’utente si iscrive sulla piattaforma
  2. Salva il contenuto che gli interessa facendo ”pin”, il che suggerisce a Pinterest un segnale di qualità
  3. Pinterest distribuisce il contenuto sui motori di ricerca 
  4. Un utente trova il contenuto tramite i motori di ricerca e accede al sito e si iscrive (step 1.)

schema growth loop Pinterest

Pensiamo al modello loop di SURVEYMONKEY

  1. Un utente nuovo si iscrive
  2. Un tot di utenti crea un sondaggio
  3. Una % di utenti invia il sondaggio ad altri utenti
  4. Quando gli utenti finiscono il sondaggio, atterrano sulla LP di MonkeySurvey 
  5. Una % di utenti si registra sulla piattaforma (step 1.)

schema growth loop survey monkey

Ecco due ragioni per le quali i Growth Loops sono la chiave dei prodotti che crescono più rapidamente 

I loop portano a una crescita molteplice

La domanda che devi porti per creare i loop: ”Come fare in modo che un gruppo di utenti porti a un altro gruppo di utenti?” Bisogna trovare il modo di reinvestire gli output di un ciclo per ottenere più output nel ciclo successivo. 

Non tutti i loop sono creati allo stesso modo: i prodotti che crescono più rapidamente generalmente sono frutto di 2 loop. È essenziale capire e misurare il potenziale del tuo Growth loop per capire dove focalizzarti.

I Growth loop sono più difendibili 

I loop sono il frutto della fusione di prodotto, canale e strategia di monetizzazione all’interno del medesimo sistema, invece di essere presi singolarmente, vengono uniti. 

Questo per fare in modo che sia impossibile per i competitor replicare il prodotto e per far sì che tutte le fasi si adattino al prodotto. 

I loop rivoluzionano il sistema 

Una volta che inizi lavorare con i loop, sarà impossibile trattare prodotto, strategia di monetizzazione e acquisizione singolarmente, ma penserai a come far funzionare i 3 insieme in un unico sistema. 

Le decisioni riguardanti gli investimenti saranno diverse

Tra le due opzioni, quale sceglieresti:

  1. Ti vengono dati 500 utenti nuovi questa settimana, interessati al tuo prodotto 
  2. Ti vengono dati 20 utenti nuovi la settimana n.1, 22 utenti la settimana n.2 (crescita del 10%) e via così per ogni settimana. 

Spero ovviamente che tu scelga l’opzione 2. Grazie ai loop infatti puoi ottenere risultati migliori a lungo termine. 

I tuoi team di lavoro saranno organizzati in modo differente

Nell’articolo precedente abbiamo parlato della struttura di team multi funzionali all’interno dell’azienda composti da specialisti del prodotto, dati, sviluppo, commerciale, design, ecc). 

I loop in azione

Capire i loop, come misurarli e come mapparli rispetto al tuo prodotto è solo il primo step. È uno strumento fenomenale che cambia il tuo modo di pensare ad un prodotto che cresce.

Devi riuscire a tradurre il tuo loop in un modello che ti aiuti a comunicare, fare scommesse strategiche, impostare obiettivi ecc…

L’argomento ovviamente è molto più complesso e vasto. In questo articolo abbiamo provato a semplificarlo e a renderlo il più comprensibile possibile. Se sei interessato e vorresti approfondire l’argomento, non esitare a contattarci, saremo disponibili a forniti tutte le informazioni o il supporto di cui hai bisogno.