Growth Hacking nel 2019…AARRR: Acquisition, Activation, Referral, Retention, Revenues!

Growth Hacking” è la buzzword più utilizzata da tutti coloro che fanno marketing nel mondo delle startup. La nostra guida sul growth hacking è online da un po’ di tempo, e ha riscosso un grande successo con qualche migliaia di download. Non l’hai ancora letta? Vai alla Guida Growth Hacking!

Comunque, che sia una buzzword o no, il growth hacking è reale, ed è il motivo per cui vediamo ogni anno un paio di startup che fanno registrare una crescita fuori dal normale. Due esempi fra tutti? Facebook e Airbnb.

Cosa intendo?

Facebook:

Storia Crescita Facebook

AirBnb:

Storia Crescita AirBnb

Tutti sono alla ricerca di un growth hacker, perchè tutti vogliono acquisire il più velocemente possibile migliaia di utenti e di conseguenza fatturare milioni di euro!

Oggi cercheremo di definire cos’è il growth hacking; proveremo ad andare nei dettagli delle metriche e del framework che io ritengo più interessante, e non solo per le startup… con focus particolare alle Pirates Metrics, AARRR: Acquisition Activation Retention Referral Revenue

Dettaglio dei contenuti:

  • Definizione di Growth Hacking
  • Introduzione al processo di Growth Hacking
  • Il Framework AARRR
  • Activation 
  • Retention 
  • Revenue 
  • Referrals

Definizione di Growth Hacking

Il termine ‘growth hacking’ ha meno di dieci anni.

Sean Ellis lo ha coniato nel 2010 quando cercava una descrizione per l’annuncio di lavoro che stava scrivendo.

Sean Ellis, è il primo growth hacker: ha aiutato come consulente molte startup ad ottenere una crescita accelerata (ad esempio Dropbox).

Tuttavia, ogni volta che abbandonava una startup per perseguire nuove imprese, aveva difficoltà a trovare un sostituto che facesse il suo lavoro.

Aveva bisogno di qualcuno che fosse responsabile della crescita delle startup. Ha passato in rassegna centinaia di richieste di lavoro e curriculum, ricevendo per lo più profili di marketers tradizionali.

Ma i “semplici” marketers non potevano fare questo lavoro.

Le piattaforme software/siti/app di oggi sono completamente diversi dai prodotti tradizionali, così come la loro distribuzione e i processi di acquisizione dei clienti.

Normalmente, un marketer parte dal presupposto di dover prendere in considerazione il budget, i costi di acquisizione (CPA), le conversioni, ecc…

Un growth hacker invece non si preoccupa di nessuna di queste cose. Sean stava cercando “a person whose true north is growth”.

Poiché la crescita è la metrica make-or-break per le startup (crescono abbastanza velocemente oppure muoiono), questa è l’unica metrica di cui un growth hacker deve preoccuparsi.

Un ingegnere può essere un growth hacker tanto quanto un marketer. Ciò che conta è il focus e la mentalità.

Un growth hacker che ha a che fare con una startup spesso si trova ad usare usare metodi analitici, economici, creativi, innovativi e alternativi per far crescere esponenzialmente la base di clienti dell’azienda.

Questa è l’unica cosa che fa un growth hacker.

Per capire meglio quali sono gli obiettivi che possono essere raggiunti dal growth hacking e quale dev’essere l’attitude del growth hacker, ti mostrerò alcuni esempi di successo del growth hacking per aiutarti ad applicare gli stessi principi nella tua attività.

Provando a parafrasare la definizione di Wikipedia, possiamo dire che il growth hacking è un processo di sperimentazione rapida del prodotto e dei canali di marketing per valutare e far crescere velocemente il business.

Sean Ellis Dice che il growth hacking è “Experiment – Driven Marketing” e l’amico Luca Barboni, nel suo libro sul growth hacking che si intitola ‘Fai crescere la tua impresa online’, dice: “il ruolo di un growth hacker è di costruire all’interno dell’azienda un processo di sperimentazione in grado di far crescere molto il business, nel minor tempo possibile”.

Growth Hacking – Premessa

Partiamo da un’affermazione assurda: è potenzialmente possibile fare growth hacking anche offline. Ad esempio, potreste considerare come processo di growth hacking il fatto che McDonald‘s negli anni ‘50 si assicurò un punto vendita ad ogni uscita dell’autostrada.

The Founder McDonald

Si resero conto che le uscite autostradali erano dei veri e propri punti nevralgici, e quindi posizionarono i loro punti vendita dove sapevano con certezza che sarebbero passate grandi quantità di potenziali clienti.

Il growth hacking si applica principalmente al mondo delle startup poiché le startup non hanno grandi budget di marketing a disposizione, per cui non possono ricorrere agli annunci pubblicitari alla finale di Champions League o ai cartelloni di Times Square. Devono trovare modi più economici per pubblicizzarsi.

Generalmente, il punto di partenza è un prodotto molto scalabile.

Prendiamo ad esempio Dropbox. Il prodotto lo conoscete tutti, e al momento del lancio era molto scalabile: era sufficiente affittare più server per offrire più spazio ai nuovi utenti.

Considera adesso Uber. Il servizio si basa su persone normali che utilizzano le proprie auto per prelevare utenti nella posizione A e portarle in sicurezza alla posizione B – e il pagamento viene effettuato attraverso l’app.

Con oltre 260 milioni di auto immatricolate negli Stati Uniti nel 2015, anche questo servizio è molto scalabile. Uber fornisce l’app, che può essere scaricata da un numero infinito di persone. Tutto il resto è fatto dagli utenti.

Un prodotto tradizionale, come il sapone, non è molto scalabile. Ogni volta che finisci il sapone, devi comprarne di nuovo. Chiaro? 🙂

Ma ogni volta che un altro utente si iscrive a Facebook, soprattutto se si tratta di un tuo amico o conoscente, la tua esperienza migliora.

Inoltre, per il modo in cui questi prodotti sono pensati, riescono a pubblicizzarsi da soli; ad esempio, se il venerdì sera usi un Uber per raggiungere i tuoi amici e loro ti chiedono come sei arrivato, rispondi: “ho preso un Uber”.

Così parte il passaparola. Se ti piace il servizio o il prodotto di cui hai usufruito e hai amici che potrebbero trarre vantaggio dall’utilizzo di questo (oltre all’incentivo che ricevi sulla piattaforma), è molto probabile che tu lo suggerisca loro.

Ecco come il growth hacking utilizza il passaparola su larga scala per raggiungere i tassi di crescita esponenziale che abbiamo visto, e lo chiama “Referral.

Bene, è il momento di analizzare insieme il processo di growth hacking e guardare alcuni esempi di startup che lo hanno fatto in maniera vincente.

Ma prima di tutto: quale prodotto vale la pena promuovere con questa metodologia? Quale target devo scegliere?

Per prima cosa, realizza un prodotto o servizio che gli utenti ameranno!

Che tu sia una startup o un’azienda che vuole innovare, l’obiettivo primario è creare qualcosa che piaccia davvero agli utenti. Qualcosa che gli utenti amino!

Pensi sia ovvio? Ti assicuro che non lo è!

Una volta avresti potuto pensare di sopravvivere con un prodotto mediocre, se pubblicizzato abbastanza. Immagina quante bibite la Coca Cola ha lanciato senza che fossero all’altezza della bevanda “principale”.

Trovato un prodotto che gli utenti amino, dovrai individuare un modo per raggiungere e acquisire più utenti possibile.

Ma è proprio il primo passo quello più critico: pensa alle aziende che hanno raggiunto il vero successo negli ultimi anni (Facebook, Instagram, Dropbox, Airbnb, ecc..): tutte hanno iniziato con un prodotto che i loro primi utenti hanno amato a tal punto da volerne parlare ad altre persone. Se non riesci a fare questo, è molto probabile che fallirai.

Se ti illudi che i tuoi utenti amino il tuo prodotto anche quando non è così, fallirai comunque.

Ci sono decine di esempi di startup che hanno utilizzato buona parte del finanziamento ricevuto per costruire un prodotto che loro pensavano fosse straordinario.

Se il tuo prodotto non è all’altezza della promozione, il mondo lo verrà a sapere molto prima di quanto immagini.

Come si può fare per evitare questo scenario? Chiedendo feedback!

La strategia ideale per ogni prodotto digitale è fare molti micro release di nuove funzionalità o miglioramenti e chiedere i feedback ai propri utenti.

È molto meglio iniziare creando un prodotto amato da pochi utenti piuttosto che un prodotto gradito da molti.

Il tuo target non può essere: CHIUNQUE!

Ogni nuovo prodotto innovativo, che sia digitale o meno, deve passare attraverso un determinato ciclo, chiamato “la Diffusione dell’Innovazione” o “Legge di Rogers”. Eccolo presentato qui sotto:

Legge Diffusione Innovazione

Per raggiungere la maggior parte della popolazione, il tuo prodotto deve prima di tutto superare con successo la barriera degli innovatori e degli Early Adopters.

Questi sono i gruppi di persone o le community che devi targetizzare per primi. Geoffrey Moore ha scritto un libro chiamato “Crossing the Chasm” che tratta interamente di questo fenomeno.

In sostanza, qualsiasi prodotto per avere successo deve conquistare il primo 15% del mercato, oppure è molto probabile che fallirà. Proprio per conquistarsi questo 15% serve utilizzare il marketing, e in questo caso specifico il growth hacking è il processo ideale per raggiungerlo, ma se il tuo target è “chiunque” non ce la farai mai, perchè i tuoi consumatori non seguiranno un pattern comune e tu non avrai idea di chi sono le persone che dovrai convincere ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Quindi, come si fa a targetizzare la nicchia ideale per lanciare il tuo prodotto?

Per prima cosa, domandati: chi potrebbe trarre il massimo vantaggio dal mio prodotto/servizio?

Se l’avesse dovuto fare Dropbox per il suo lancio, probabilmente avrebbe descritto così il suo consumatore ideale:

“Un ragazzo di 22 anni molto orientato alla tecnologia, che vive a San Francisco o Bay Area, magro, con solo qualche buon amico, e veste XYZ (aziende di vestiti), e passa buona parte del suo tempo online.”

E’ importante che tu sia così dettagliato!

Dropbox per presentare il suo prodotto non ha fatto un evento enorme. Hanno semplicemente presentato il prodotto al pubblico al TechCrunch50 nel 2018.

Ma la mossa più intelligente è stata quella di rendere il servizio “solo su invito” dopo il lancio.

Intelligente, no?

Hanno lanciato il prodotto all’evento, dove si trovava il loro target ideale di consumatori, e poi hanno creato un’aura di esclusività attorno al prodotto. Le persone che volevano utilizzare il servizio avrebbero dovuto trovare un invito da parte degli utenti già iscritti. Considerato che tutti erano interessati a capire cosa fosse Dropbox e come funzionava, la waiting list è esplosa molto velocemente.

Un altro esempio di growth hacking per incrementare il passaparola è Hotmail.

Se sei un utente Gmail probabilmente Hotmail ti sembrerà oramai obsoleta. Ma, da quando Microsoft l’ha comprata, è cresciuta di più di 400 milioni di utenti.

Cos’hanno fatto per farsi comprare da Microsoft? Sono cresciuti MOLTO velocemente!

Durante un meeting in cui si cercava il modo di aumentare l’acquisizione di nuovi utenti, tra le varie opzioni tra cui c’erano anche i cartelloni pubblicitari, e uno dei loro investitori ha avuto un’idea: perché non mettere una nota alla fine di ogni email che gli utenti inviavano che diceva: “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”.

Provare non costava nulla, ha funzionato? Da quando è stata implementata le registrazioni sono aumentate di 3000 utenti al giorno, raddoppiando gli utenti in sei mesi… da 500.000 a un milione.

Dopodiché la crescita è stata ancora più veloce, e 5 settimane dopo gli utenti erano 2 milioni.

Quando sono stati comprati da Microsoft avevano 12 milioni di utenti (a quel tempo, 1 persona su 5 su internet).

microsoft Hotmail

Introduzione al processo del growth hacking.

Il Growth Hacking è un processo che deve ripetersi costantemente. Fa riferimento alla continua sperimentazione del prodotto e del marketing correlato, per un continuo miglioramento dei KPI identificati.

Il Growth Hacking si basa sulla raccolta e la valutazione dei risultati ottenuti.

L’approccio Data Driven diventa quindi fondamentale per mantenere procedurale e oggettivo il processo avviato.

Seguendo delle metriche, identificate in fase iniziale, sarà quindi possibile definire il successo o no della sperimentazione.

Tramite l’identificazione di alcune metriche importanti per il business aziendale, in questo caso KPI (key performance indicator) si potrà poi procedere con le varie fasi di test (di prodotto e canale marketing), analizzando statisticamente il successo o no delle diverse sperimentazioni.

Processo Growth Hacking

Vuoi Scoprire di più sul processo di Growth Hacking e scaricare diversi template per applicarlo nella tua azienda?

Pirates Metrics: AARRR!!!

Come fai ad identificare un prodotto pronto ad esplodere? Qual è la differenza tra un prodotto di successo e uno non di successo?

Bene, siamo arrivati alle Pirates Metrics!

La PayPal Mafia è un gruppo di imprenditori e investitori che hanno fatto il botto con PayPal, e poi hanno fondato altre aziende nella Silicon Valley.

Dave McClure era il direttore marketing di PayPal, e dopo ha fondato altre società. Sicuramente la più notevole è uno tra i più importanti incubatori/acceleratori in Silicon Valley: 500 Startups.

Ed è proprio Dave McClure ad aver capito e teorizzato la differenza principale tra un mindset di growth hacking e un’idea di marketing.

Più di 10 anni fa, Dave ha pubblicato il suo punto di vista sulle metriche di una startup. L’idea alla base del suo pensiero era di misurare una serie di indicatori di crescita e ignorare ogni altra cosa.

Lui ha presentato queste metriche in parti di uno stesso funnel, e lo ha chiamato con l’acronimo AARRR! Da qui il nome “Pirate Metrics“. 

NOONIC AARRR METRICS

Per raggiungere il successo è sufficiente concentrarsi su 5 metriche chiave, o KPI (a volte anche fino a 10 per consentire diversi criteri di conversione in ogni fase).

Focalizzandosi soltanto su questi 5 passaggi principali è possibile dirigere con efficacia il team (o il proprio tempo) nel superare una precisa fase operativa del proprio business/prodotto.

Quali sono i punti principali del funnel:

  1. Acquisition: (acquisizione) gli utenti arrivano nel sito da canali diversi, in pratica il modo in cui le persone vengono a conoscenza della tua esistenza
  2. Activation: (attivazione) gli utenti trovano gradevole la prima visita: user experience positiva.
  3. Retention: (mantenimento) gli utenti tornano, visitano il sito più volte
  4. Referral: (passaparola) gli utenti apprezzano il prodotto a tal punto da parlarne ad altri
  5. Revenue: (conversioni) gli utenti effettuano acquisti o azioni di monetizzazione

Esempio Metriche Conversione

ACQUISITION | Acquisizione

La prima fase, all’inizio del funnel e in generale centrale nel growth hacking, è l’acquisizione!

L’Acquisition coincide con il primo punto di contatto tra un cliente e il tuo prodotto o sito web.

Gli utenti hanno visto la tua homepage, forse qualcuno di loro ha cliccato un tuo annuncio e magari anche letto qualche post del blog.

L’Acquisition viene spesso utilizzata impropriamente come una mera “vanity metrics”, della serie “Abbiamo 10.000 visitatori al mese!

I tuoi dati di Acquisition dovrebbero essere invece il punto di partenza per analizzare quali dei tuoi canali marketing stanno effettivamente funzionando, dove sono i picchi maggiori e dove butti via soldi.

Ma, soprattutto, dovresti verificare il coinvolgimento dei visitatori acquisiti, cioè la loro frequenza di rimbalzo (bounce rate).

Per esempio, se spendi dei soldi su Facebook Ads e tutti i visitatori che porti nel sito se ne vanno immediatamente è palese che stai portando del traffico non qualificato, e quindi targetizzando le persone sbagliate.

Quindi sicuramente puoi aggiungere una serie di livelli alle tue metriche di acquisizione, per esempio il numero di visitatori che navigano in almeno due pagine o che si fermano almeno 10 secondi. In questa maniera capirai quali dei visitatori del tuo sito sono persone effettivamente interessate a quello che offri.

Vuoi avere una panoramica di quali possono essere i canali di acquisizione per il tuo sito o il tuo prodotto? Leggi la nostra guida completa sul web marketing, ti darà sicuramente qualche spunto interessante!

Se stai cercando come boostare le tue campagne e la tua acquisizione online scarica la nostra guida sulle campagne Pay-Per-Click!

ACTIVATION | Attivazione

Il secondo step è quello dell’activation, cioè quegli utenti che rimangono sul tuo sito dopo una prima visita.

Dave McClure parla di “Happy First Visit”.

Alcune volte parliamo quindi di un obiettivo molto facile da identificare (hard goal) come per esempio lasciare dei dati o iscriversi ad una piattaforma. Ma altre volte potrebbe essere anche semplicemente l’utilizzo di una nuova funzionalità specifica del tuo sito o della tua app, o per esempio che trascorri più di un minuto visitando il tuo sito.

Insomma l’Activation è la fase in cui la gente effettivamente utilizza il tuo prodotto.

[Le startup hanno un tasso di Activation del <25%]

Per analizzare il comportamento degli utenti nel tuo sito è utile utilizzare degli strumenti come per esempio HotJar o Crazy Egg. Con Google Analytics riesci a capire quanti utenti arrivano sul tuo sito, e da quali canali, ma poi è indispensabile per misurare l’indice di Attivazione capire se le persone sono felici o meno della funzionalità o prodotto.

Grazie a questi strumenti potrai capire e studiare il comportamento degli utenti all’interno di tutte le pagine.

Portare gente sul tuo sito è abbastanza facile grazie alla Pubblicità Pay Per Click (PPC).

Portare del traffico qualificato è un po’ più difficile.

Ma portare qualcuno che compia un’azione (registrazione o quello che sia) è tutta un’altra storia! Solo questo ti fa capire se le persone amano il concept dietro al tuo prodotto!


È importante concentrarsi sulle performance di Activation molto tempo prima di investire soldi veri in acquisizione, specialmente prima di iniziare a impiegare preziose ore di sviluppo su nuove funzionalità o integrazioni definitive di metodi di pagamento e creazione di account.


Valore > Costo = $$ + Tempo + Attenzione


Quando gli utenti investono tempo ed attenzione sul tuo prodotto significa che ne percepiscono il valore e presumibilmente saranno disposti a pagare per continuare a sperimentare questo valore.

RETENTION

Una volta che hai acquisito un utente e lo hai convertito (activation) con una “happy first visit”, il passo successivo è farlo tornare, quindi parliamo di retention!

Pensa un attimo alle app mobile.

Tu sei entusiasta di scaricare una nuova app di cui tutti parlano. Vai nell’app store, la scarichi, e sei al massimo della felicità.

La usi per qualche ora, la trovi divertente, ma poi hai altre cose da fare. La chiudi e te ne dimentichi.

E non la utilizzi mai più.

Bene, non sei il solo. Chiunque fa così!

Non è una statistica così innovativa dire che passiamo più tempo al telefono rispetto che al computer. E l’84% del tempo che passiamo al telefono, siamo su delle app. E come puoi immaginare, il valore di retention media di un app è terribile. Guarda questo grafico che mostra l’indice di retention delle app Android:

Grafico curva Retention

Questo ti fa capire che più dell’80% degli utenti lascerà e non utilizzerà mai più un app dopo il terzo giorno dal suo download. E questo numero diventa ancora peggiore dopo qualche mese, raggiungendo il 95%.

Ecco perché la retention è così importante. Spendi soldi in pubblicità e nel fare esperienze eccezionali, ma è la perdita degli utenti (churn rate) ad ammazzare buona parte delle startup.

Perderai utenti molto più velocemente di quanto riuscirai ad acquisirne, e così finirai anche i soldi (e il business) in un attimo.

Un vecchio studio pubblicato da Harvard Business Review e Bain mostrava che molti dei nuovi consumatori non sono monetizzabili per un periodo di tempo.

Tempo di vita utenti ecommerce

Possiamo discutere sul fatto che i dati sono ormai obsoleti, ma il principio è lo stesso. Molti dei nuovi utenti non sono monetizzabili all’inizio perchè hai speso soldi per acquisirli (CPA) e per le spese di gestione.

I growth hacker sanno che l’acquisizione è estremamente importante ma i soldi dipendono completamente dal numero di utenti attivi. Spesso puoi aumentare i guadagni più velocemente e più facilmente focalizzandosi ad aumentare la retention rispetto che focalizzarti in nuove acquisizioni.

L’obiettivo dev’essere quindi far tornare regolarmente gli utenti sulla tua piattaforma. A seconda del tuo business, il concetto di retention è relativo. Alcuni prodotti richiedono un utilizzo quotidiano, altri settimanale o mensile.

Alcuni report dicono che le aziende spendono in media circa l’80% del loro budget ad acquisire nuovi clienti. Potremmo dire che questa è la strategia meno efficace e meno remunerativa possibile.

Il segreto del marketing basato sulla retention è non limitare il focus su un solo canale. Oggigiorno l’utente spazia da canale a canale, da device a device prima di convertire o comprare. Google l’ha chiamato “Zero Moment of Truth“, che descrive come il consumatore interagisce con il tuo brand prima che tu te ne accorga.

ZMOT Funnel Google

Gli utenti visitano siti diversi e consultano diverse fonti. Per questo motivo ci vogliono almeno 5 “tocchi” prima che il consumatore ti dia attenzione.

Il trucco è combinare canali diversi in continuazione. Per esempio uno studio di Facebook e Salesforces ha dimostrato che quando combini diverse tattiche, come per esempio email e Facebook Ads, il ROI schizza alle stelle.

Studio Facebook e Sales Force

Per esempio se un utente non si logga da un po’ di tempo mandargli una notifica che sia push o un’email: per esempio con un’informazione di qualcosa che ti stai perdendo “hai un messaggio non letto”.

Ogni email ti deve portare una motivazione sociale per riportarti nell’app.

FACEBOOK + EMAIL

Per esempio un trucco abbastanza utilizzato è integrare Mailchimp con le campagne Facebook e basare alcune campagne sulle tue campagne DEM, o ancora meglio puoi creare un customer audience basato sulle tue liste di mailchimp.

Integrazione Mailchimp Facebook

Un altro trucco è utilizzare le campagne di remarketing per portare notifiche a determinati utenti.

REFERRAL

Il marketing tramite passaparola rappresenta la forma di ROI più performante che potrai mai avere.

I referral, soprattutto tra due persone che si conoscono, coincidono con i più alti tassi di conversione che otterrai nella tua app e, potenzialmente, con una crescita esponenziale del tuo bacino di utenza.

Avere degli utenti nelle fasi di referral significa che questi non solo gradiscono il tuo prodotto e ne riconoscono il valore, ma pensano che anche i loro contatti e amici potrebbero beneficiarne.

Fred Reichheld ha pubblicato nel dicembre 2003 su Harvard Business Review “The One Number You Need to Know to Grow” (l’unico numero che devi conoscere per crescere).

La base del discorso era semplice ma profonda: buona parte delle aziende misura le cose sbagliate.

Impiegano tempo, energie, effort e soldi creando sistemi complessi per misurare la felicità dell’utente.

E dopo tutto questo una semplice domanda potrebbe dare loro un indicatore molto migliore.

Una semplice domanda spesso è molto meglio di molti studi per misurare la crescita:

“Vorresti consigliare questa azienda ad un tuo amico?”

Sembra troppo semplice?

Frederick ha investito diversi anni per sviluppare questa ricerca, validarla e rifinirla. Ha applicato lo studio a diverse industrie e ha trovato analogie molto simili.

Analogie_Crescita_Referral

Buona parte delle aziende usano il “Net Promoter Score” perchè è il modo migliore per prevedere i referrals.

Tutto quello che hai da fare è chiedere alle persone:

“Quanto sei intenzionato a suggerire questo prodotto/azienda ad un amico o ad un collega?”

Per misurare le risposte, crea una scala da uno a dieci.

Valutazione Azienda Felicità

Ed ecco come dividono i risultati:

  • Promoters [punteggio 9-10]: Queste sono persone che potrebbero raccomandare il tuo prodotto ad altre persone;
  • Passive [punteggio 7-8]: A queste persone piace il tuo prodotto ma probabilmente lo cambierebbero per una alternativa se si palesasse;
  • Detractors [punteggio 0-6]: Queste persone non sono felici del prodotto, quindi non solo abbandoneranno molto presto (churn) ma molto probabilmente parleranno male

Tu devi focalizzarti sul gruppo centrale, idealmente dovresti contattare queste persone e cercare di agganciarle prima che se ne vadano.

Anche prodotti con una grande community tipo Facebook o Dropbox danno molta attenzione al loro coefficiente di viralità.

Questo coefficiente altro non è che “il numero di utenti che probabilmente inviterà ogni utente già acquisito”.

Tutto quello che dovrai fare è moltiplicare il numero di invitati per il tasso di conversione.

Inoltre puoi creare un loop virale dando un incentivo per invitare un amico, come fa Dropbox o Uber o AirBnb.

Esempio Incentivo Referral

REVENUES

Tutto quello di cui abbiamo parlato fino ad ora ha un unico obiettivo: aumentare le revenues!

Sicuramente le persone che saranno disposte a pagare per il tuo prodotto sono la conferma migliore per la validazione del prodotto. Ci vorrà del tempo, probabilmente sarà necessario fare delle modifiche, ma se verranno gestiti correttamente i punti che abbiamo visto prima la monetizzazione è la parte più semplice!

Il monitoraggio delle revenue è fondamentale per evitare le “vanity metrics”.

Può essere molto pericoloso lasciarsi tentare troppo presto dall’idea di monetizzare. Non solo l’integrazione delle funzionalità di monetizzazione può essere costosa (in relazione al costo/effort complessivo del tuo MVP), ma rischia anche di distrarti dal rendere il tuo prodotto veramente conforme alle esigenze di mercato.

Ci sono dei trucchi di marketing per aumentare le revenues.

Come per esempio risolvere il problema dei carrelli abbandonati.

Gli utenti in media abbandonano il 70% dei carrelli negli ecommerce. Queste sono persone pronte all’acquisto, che hanno già visto il prezzo, ma che si bloccano e lasciano il sito per sempre.

Quindi anche in questo caso diminuire questo numero può avere un impatto molto importante sul guadagno totale.

Ad esempio, buona parte delle persone indicano il fattore “spese di spedizione troppo costose” come l’elemento principale che blocca l’acquisto.

Ragioni abbandono carrello ecommerce

Questo sarebbe estremamente semplice da verificare: testa la spedizione gratuita vs  spedizione non gratuita.

Poi, segna il totale delle vendite e la media degli ordini durante il periodo di test per vedere dov’era il ROI migliore, e se riesci a sostenere il costo delle spedizioni gratuite.

Facciamo finta che la spedizione gratuita si ripaga. Bene, ora testiamo ancora. Proviamo a testare la spedizione gratuita con ordini superiori ai 20€ vs spedizione gratuita con ordini superiori ai 100€.

Compara i profitti rispetto anche ai costi di spedizione per capire quale versione funziona meglio.

Visto?

Il growth hacking non è poi così difficile!

Non sono necessarie abilità tecniche particolari per decidere di voler implementare questi cambiamenti e verificare se funzionano meglio oppure no.

Quello che fa la differenza è solo la mentalità che c’è dietro.

Devi continuamente ipotizzare nuove idee, verificarle, valutarle e ripetere il tutto finché non si trova la chiave per il successo del tuo prodotto/servizio.

CONCLUSIONI

Facebook ha impiegato solo otto anni per raggiungere una valutazione di 50 miliardi di dollari. Quel tipo di crescita non aveva, all’epoca, precedenti.

Ma Uber ha raggiunto la stessa valutazione in 5 anni.

Già sento le tue scuse:

“Il growth hacking non funziona più.”

“Non posso applicarlo al mio settore.”

Non voglio sentirle.

Il Growth Hacking non è una strategia fissa.

È solo questione di mentalità.