Vuoi far crescere la tua azienda online? Ecco come faccio io con le mie: le 3 fasi!

In molti ci chiedono come sia possibile far crescere online un’azienda PMI. La risposta più semplice: nella maniera più economica possibile. Qualsiasi imprenditore coglierà questa affermazione, ma non è così scontato cogliere quale tipo di strategia marketing utilizzare e in quale ordine procedere. 

immagine copertina scalata

Premessa 1: I tre costi

Abbiamo appena detto che la crescita dev’essere il più economica possibile: possiamo suddividere i costi in 3 aree:

  • spese di marketing
  • spese di sviluppo
  • costi agenzia e stipendi delle persone coinvolte. 

Per spese di marketing intendo il budget media e tutti i costi correlati: per esempio se hai investito 5000 euro in Google Ads e in ogni annuncio hai offerto 5€ di sconto, la tua spesa sarà pari a € 5000 per la piattaforma più € 5 per ogni conversione avvenuta. 

Le spese di sviluppo, invece, sono leggermente più complesse da quantificare. Pensiamo a tutti i costi necessari per migliorare le conversioni o per ottimizzare il prodotto o per creare i funnel necessari a portare le conversioni, alcuni esempi? Le landing page, il sistema di gestione degli sconti, l’integrazione delle landing page con il CRM, il sistema di automation marketing all’interno della vostra piattaforma, ecc… Se hai un team di sviluppatori in casa, e lo fai lavorare su questi aspetti, significa che non sta lavorando per i tuoi clienti.

Il terzo costo, infine, è il costo dell’agenzia che ti segue nella parte di strategia marketing e gli stipendi che paghi al team del marketing. Uno dei prossimi articoli che scriverò sarà “quanto deve costare un’agenzia marketing”, ma in generale per darvi un piccolo spoiler vi anticipo che noi (NOONIC) cerchiamo sempre di lavorare con un fisso di gestione campagne e strategia il più basso possibile (che ci permetta di dedicare il giusto tempo di gestione) e ci accordiamo con il cliente per una performance che ci viene data ad ogni conversione raggiunta: in questo modo guadagniamo solo se anche il cliente guadagna (e siamo tutti felici:)). 

Premessa 2:  È fondamentale capire i numeri, monitorarli e saperli leggere

Chi mi conosce sa che sono ossessionato da dashboard e metriche: ho le dashboard dei progetti speciali che seguo aperte come tab sul browser, faccio refresh ogni ora, e guardo costi, convertion rate, guadagni….. 

Quindi ribadisco: è necessario conoscere e capire le metriche per valutare le tue performance e ottimizzarle qualora non stessi ottenendo i risultati desiderati. 

CPA: determina la spesa che hai investito per acquisire un contatto/acquisto. Per calcolare il CPA, si prende l’importo speso in campagne di marketing e si divide per il numero dei nuovi clienti acquisiti. Quindi, riprendendo l’esempio precedente di Google Ads, se ho acquisito 500 clienti e speso € 5000, il mio CPA sarà pari a € 10.

Costo: €5.000 

Nuovi Clienti: 500

CPA: Costi/Nuovi Clienti: € 10

Quindi in questo caso acquisire un utente costa 10€, bene, ma quanto vale questo utente?

Ricavi (life time value LTV del cliente): Il CPA diventa significativo solo nel momento in cui si comprende come confrontarlo con le entrate che i nuovi clienti hanno generato. Se i nuovi clienti sono disposti a comprare nuovamente i prodotti/servizi, l’aspetto più importante non è tanto confrontare le entrate ottenute con le prime vendite, poiché in caso di ri-acquisto che permette determinare i ricavi reali che questi nuovi clienti genereranno in un determinato periodo di tempo. A questo punto la domanda più ovvia è: qual è l’arco di tempo da utilizzare per fare il confronto con il CPA?

La risposta è immediata: il periodo di tempo più lungo che è ragionevolmente possibile prevedere. Pertanto, se per un canale di marketing disponete di dati sufficienti per prevedere con precisione quante entrate i nuovi clienti genereranno per la vostra azienda in un arco di due anni, potrete tranquillamente utilizzare l’arco temporale di due anni come valore per il confronto. In realtà, una startup o una PMI che da poco ha lanciato un suo progetto online non avrà quasi mai i dati per prevederlo con precisione. Inizialmente, saranno tre i mesi di cui disporrete di dati affidabili, dove per affidabili s’intende statisticamente significativi (un numero di utenti di dimensioni ragionevoli e una situazione in cui i clienti storici sono rappresentativi dei clienti più recenti).

Volume: questa metrica determinerà come dare priorità all’investimento tra i vari canali di marketing (canale che genera 12 clienti o 1.200). Questo punto è molto importante poichè arriverai al momento in cui starai acquisendo utenti al tuo CPA target ma poi capisci che per quanto budget investi non riesci a spenderlo poichè non c’è abbastanza domanda (volume) in quel canale e per questo sarai costretto ad aprirne di nuovi. 

Potenziale: questa metrica indica se un canale di marketing ha margine di crescita e ha quindi bisogno di più budget/persone/risorse di sviluppo per raggiungere obiettivi maggiori, o se è già al massimo. 

Marketing Profit: profitto equivale a LTV(Valore utente) – CPA. I canali che quindi hanno un alto profitto di marketing saranno le aree in cui si investirà più tempo/ denaro/ persone fino a che non si raggiunga la saturazione del potenziale e il volume rimane significativo.

Il tuo prodotto è pronto a stupire?

Vi ricordate l’articolo sulle AARRR metrics? E quello sulla retention?

Partiamo da un presupposto: o stai lanciando un prodotto in un settore con una domanda altissima e i tuoi USP (unique selling points) sono estremamente efficaci oppure dovrai avere un prodotto che farà innamorare i tuoi clienti dal primo utilizzo e farli parlare.

Se sei una piccola e media azienda, ed hai da sempre lavorato offline o hai approcciato in maniera molto timida l’online fatti questa domanda: cosa posso fare per stupire i miei clienti? Immaginate di cambiare il sistema di prenotazione del vostro servizio, o l’assistenza clienti del vostro prodotto, o la metodologia d’acquisto. Un e-commerce vi rende velocemente internazionali, ma non saranno qualche decina di migliaia di euro date ad un’agenzia per lo sviluppo a farvi svoltare; il cambiamento deve partire da voi. Perchè la gente deve comprare il vostro prodotto? Cosa state facendo per lasciarli a bocca aperta?

Uber Luxury driver

Vi ricordate UBER? La società di trasporti privati! Aveva un prodotto straordinario, sicuramente, potevi chiamare la tua auto dall’app e pagare senza tirare fuori i soldi: in quegli anni era straordinario. Ma perchè è diventato virale? Perchè quando prendevi UBER poi lo raccontavi ai tuoi amici? Inizialmente Uber ha investito un sacco di soldi per usare solo macchine di lusso, ad un prezzo non molto più alto di un normale taxi: prenotavi dall’app, arrivava una mercedes nera, usciva l’autista, ti apriva la porta… Questo è l’effetto WOW! E quale può essere l’effetto WOW della tua azienda?

I modi meno costosi per acquisire più clienti si basano sull’utilizzo del prodotto che hai già costruito e sull’effetto WOW. Ci sono quattro leve principali:

Qualità del prodotto: Questo è il caso in cui il vostro prodotto è così dannatamente sorprendente che ogni persona che lo usa, lo racconta a tutti i suoi conoscenti. Migliorare il prodotto di base, quotidianamente, aiuta a crescere e spesso ci si dimentica che questo sia uno degli aspetti fondamentali della crescita.

Search Engine Optimization (SEO): Questo fa parte del processo di progettazione del tuo sito per far sì che gli utenti riescano a trovare facilmente il tuo prodotto da una semplice ricerca sul motore di ricerca. A seconda del business, questa può rivelarsi una grande opportunità o un po’ meno. La domanda principale da porsi è la seguente: gli utenti, sui motori di ricerca, sono attualmente alla ricerca di prodotti/servizi che corrispondono strettamente ai vostri? Questo lo si verifica attraverso le parole chiave digitate dagli utenti sul motore di ricerca. 

In caso affermativo, posso ragionevolmente aspettarmi che posizionando il sito rispettando i migliori parametri di Google, potrei classificarmi nelle prime 5 posizioni del motore di ricerca e che quindi la SEO si riveli per me una grande occasione per acquisire lead. Ma molto probabilmente non sarà abbastanza per arrivare agli obiettivi che hai in mente, per questo continua a leggere!

Referral/Viral Loops: Questa tattica prevede di chiedere ai clienti attuali di invitare loro amici/parenti/conoscenti ad utilizzare il servizio o acquistare il prodotto, magari offrendo loro un incentivo. Si tratta di una tattica di sviluppo piuttosto popolare ed efficace. Noi abbiamo aiutato decine di aziende a crescere MOLTO velocemente grazie a questa tecnica. 

Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): Questo processo prevede continue modifiche al sito web/ mobile app/ landing page / inserzioni, con l’obiettivo di aumentare la quantità di visitatori e quindi la maggiori possibilità di acquisire lead. Gli unici costi sono i costi di sviluppo, ma gli effetti sono misurabili. Il CRO è il fattore che porta maggiori risultati per la crescita aziendale: per aumentare il convertion rate delle tue pagine e di conseguenza abbassare il costo di acquisizione (CPA). Un unico piccolo problema: ti serve traffico, tanto traffico, perchè abbia senso farlo.

Crescere velocemente: Performance Marketing

Il modo più semplice per crescere velocemente è quello di sviluppare sistemi di marketing che, una volta creati, possono essere scalati semplicemente aggiungendo nuovo budget media. Cosa vuol dire? Passare dall’acquisizione di decine di clienti al mese a qualche migliaia, investendo più budget nei vari canali marketing.

Quello che facciamo noi con i nostri clienti è iniziare con un primo test di 3 o 6 mesi per raccogliere le prime metriche o ottimizzare le metriche storiche (se sono in possesso). Quindi aver chiari: CPA, LTV, Volumi e potenziale.

Finito questo primo periodo e preparato il terreno per la scalata, basterà solamente scegliere l’obbiettivo (numerico) d’arrivo.

Alcuni esempi di canali li trovate qui sotto molto altri nella mia guida sul digital marketing.

Search Engine Marketing (SEM): si tratta di parole chiave specifiche su Google per mostrare un annuncio del vostro prodotto o servizio ai potenziali nuovi clienti nella prime ricerche che appaiono nella pagina. Esattamente come per la parte SEO, è necessario determinare se i motori di ricerca hanno sufficienti volumi di ricerca per rendere questo un canale efficace. Se vuoi arrivare subito al primo posto sui motori di ricerca, senza aspettare i tempi eterni della SEO, bene questo è quello che fa per te, e paghi solo quando le persone cliccano sulla tua pagina! Questo è un modo molto efficace per guidare i clienti ed è tracciabile per obiettivi CPA fino al livello di annuncio e parole chiave. 

Email Marketing: è l’invio di massa di messaggi di posta elettronica mirati e personalizzati in base alla vostra base di utenti esistenti, per convertirli in un cliente pagante o invogliare ad acquisti ripetuti. Questa è una delle tattiche più convenienti e sottoutilizzata per la maggior parte delle startup. Le email sono Old School 🙂

Pubblicità online: mostrare gli annunci tramite banner sui siti web e sulle app mobile. La maggior parte delle startup utilizza il retargeting per raggiungere tutti quegli utenti che hanno già visitato il loro sito, ma che non hanno convertito. La sfida qui è determinare l’efficacia della spesa, dal momento che poche persone fanno clic sugli annunci. 

Questo è il nostro punto di forza, quindi su questo blog troverete tantissimo materiale su cui approfondire, ma in ogni caso vi lascio in evidenza questa guida per approfondire velocemente: GUIDA LEAD GENERATION

Che cosa dovrebbe accadere qui: sperimentate con alcuni canali a pagamento scalabili, trovate quelli che funzionano e scalateli fino a quando non vedete nella vostra bellissima dashboard rendimenti in diminuzione. Se il vostro team ha ancora margine di crescita, allora è il momento di implementare con le tattiche della fase 3. Se il vostro team non ha margine per scalare queste tecniche, forse è il caso di assumere una risorsa dedicata all’attività in questione.

E il valore del brand? Brand Awareness!

Con le performance si riesce a creare un buon cuscinetto di ritorni mensili, ma una volta che trovate la quadra nell’acquisizione a pagamento il mio consiglio è quello di investire sul Brand. Ci sono tutta una serie di attività molto utili per far conoscere il brand oppure allargare il funnel di acquisizione utenti. Attenzione: queste tecniche funzionano solo in un mercato specifico o per un certo tipo di clientela.

Content marketing: include la creazione di post di blog, articoli, video, di infografiche che sono di interesse per il cliente di destinazione. Essi possono essere contenuti di supporto all’attività SEO, soprattutto se il vostro business non ha parole chiave più dirette da indirizzare. Sono ancor più utili da utilizzare come contenuti per i social media. Purtroppo non è scalabile: se vuoi ottenere di più da questa attività, non devi fare altro che produrre di più (contenuti) e per farlo serve davvero molto tempo. 

Community management: questa tattica si basa sulla creazione di una community  per comunicare con il pubblico che interagisce con il vostro brand. Questo è un ottimo modo per fornire un servizio clienti di qualità, anticipare le richieste, creare nuovi prodotti, profilare meglio il vostro target e creare brand ambassador. Non è scalabile in quanto richiede una risorsa dedicata per monitorare queste attività

Noi abbiamo una grande competenza su questo punto, per esempio guardate la community sviluppata per illimity: VaiOltreLaForma.it

Pubbliche relazioni: questa è la tecnica che fa parlare di voi. Non è scalabile perché fornisce una spinta, non un motore e richiede sforzi costanti per renderlo una fonte essenziale di traffico.

Promozioni di marketing: questo è il processo di creazione di una campagna convincente che suscita interesse  nelle persone per la vostra attività.

Conclusione

Spero di essere riuscito a darvi un quadro abbastanza generale di come approccio la crescita delle aziende che seguo. Ricordatevi che internet vi da delle possibilità di crescita allucinanti, non c’è mai stato un periodo interessante come quello attuale.

Noi aziende italiane abbiamo una fortuna: partiamo da un prodotto straordinario.

Ora dobbiamo capire che è arrivato il momento di tirare fuori gli attributi e prenderci il mercato. Le fasi che ho presentato in questo articolo non implicano che voi concentriate tutti i vostri sforzi sulla fase 1 e che poi passiate alla fase successiva. L’obiettivo era fornirvi il quadro per la prioritizzazione delle attività e le migliori pratiche per massimizzare come si sviluppano i programmi di marketing.

E voi a che punto siete? Se vi serve una mano non esitate a scrivermi, mi interessano sempre le nuove sfide!