Tripwire Marketing: cos’è, come funziona e 11 idee per applicarlo!

Abbiamo già visto cos’è un funnel e in generale come funziona il conversion funnel marketing.  Porti traffico su una landing page, fai compiere agli utenti una serie di step con l’obiettivo di farli convertire. Se vuoi approfondire vai al nostro articolo! Ma cosa succede se il tuo tasso di conversione non ti soddisfa e gli utenti non acquistano i tuoi prodotti? Abbiamo visto alcune tecniche per ottimizzare le conversioni, ma sicuramente uno dei metodi da tenere in considerazione è il tripwire marketing.

Diversi esperti di marketing e pubblicità utilizzano questo metodo da decenni e funziona in moltissime industry sia come strategia online, sia offline. 

Ma andiamo con ordine, in questo articolo cercherò di spiegare nello specifico di cosa si tratta, come funziona e darvi alcune idee per applicare questa tecnica ai vostri funnel.

Di seguito un breve indice: 

1. Cos’è il tripwire marketing?
2. Come può aiutarti il tripwire ad aumentare le tue conversioni?
3. Esempi di tripwire funnel 
4. Come creare la tua strategia con l’uso del tripwire
5. Come creare un tripwire
6. Qual è un buon tasso di conversione per il tripwire marketing?
7. Come ottimizzare le conversioni grazie a strumenti di ottimizzazione del sito
8. Comincia ora: 11 idee che puoi utilizzare

Se provi a tradurre Tripwire vedrai che significa “filo per far scattare una trappola o un esplosivo“. 

Applicato al Marketing si tratta di un trucco che accelera la conversione convincendo il target ad acquistare gradualmente un tuo prodotto o servizio, partendo da un primo prodotto a pagamento ma “no-brainer”. Con ”gradualmente” s’intende partendo da un prodotto poco costoso, per arrivare a un articolo più costoso. 

Esistono 2 tipi di tripwire che puoi utilizzare per ottenere più conversioni. 

Il primo metodo: attirare gli utenti con offerte low cost che non possono rifiutare. 

Supponiamo che tu stia vendendo corsi online. Offri un corso di cucina a 1000€ che comprende dozzine di video, articoli o ulteriore materiale.

Sono davvero molti soldi per un consumatore che non ha neanche mai avuto a che fare con la tua azienda prima.

Per incentivare le conversioni, quindi, puoi suddividere il corso principale in tanti mini corsi. Questi possono includere brevi video o alcuni articoli, ecc. Potrai vederli a 20€ l’uno (o anche 100, dipende da te): ecco che il prezzo diventa più accessibile e soprattutto più attraente. 

Inizia quindi a programmare la tua campagna tripwire: offrendo un prodotto/servizio un po’ alla volta e a meno soldi, dimostri ai tuoi clienti di vendere un prodotto/servizio valido. In questo modo gli utenti verranno coinvolti nel tuo funnel di vendita e potrai continuare a offrire loro via email ulteriori prodotti e a prezzi più alti. 

Il secondo esempio, invece, si focalizza sul comportamento dei consumatori. 

Supponiamo ora che tu offra un servizio dove l’iscrizione costa 30€ al mese. Un consumatore X, che è sempre stato fedele per 6 mesi, annulla improvvisamente l’iscrizione. 

Cosa fai? Lo contatti via email chiedendogli cosa l’abbia spinto a cancellare l’abbonamento e cosa potresti fare per migliorare il servizio. Successivamente, per non perderlo, gli fai un’offerta straordinaria: 5€ al mese al posto di 30, con l’opzione di poter disdire in qualsiasi momento. 

Entrambi i tripwire possono farti ottenere un ROI altissimo. Vediamo ora come e perché.

Il tuo tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno effettuato la specifica azione (conversione) che tu, inserzionista, volevi che compiessero. 

Quando fai un’offerta allettante (che l’utente non può rifiutare), come ad esempio un’alternativa low cost ad un prodotto molto costoso, le tue conversioni aumenteranno esponenzialmente. Ovviamente devi prima assicurarti, però, di fare un’offerta tale da assicurarti i futuri acquisti (che compieranno gli stessi clienti dopo aver acquistato). 

Consiglio vivamente di offrire sempre un prodotto a un basso prezzo, piuttosto che regalarlo. Questo perché non sempre le persone apprezzano ciò che è gratuito: può sembrare un inganno o un prodotto/servizio scadente. 

Un famoso marketer, Ramit Sethi, ha riportato nel suo libro (bestseller) questo esempio: 

”Le persone danno valore a quello che pagano. Non stai offrendo un cattivo servizio chiedendo ai clienti di pagare, anzi, così facendo prendi consapevolezza del loro reale interesse”.

Una volta Sethi ha regalato copie del suo corso dal valore di 2000€. Il suo scopo era aiutare le persone. Risultato? Pochissimi utenti hanno accettato la sua copia gratuita. 

Quindi, se non dai un valore al prodotto/servizio, probabilmente non lo faranno neanche le persone. Quando invece stabilisci un prezzo, anche se molto basso, trasmetti un messaggio di ”valore”. 

Inoltre se le persone tirano fuori la carta di credito e la inseriscono nel tuo e-commerce, sarà più facile farle pagare successivamente un upselling.

Il tripwire dovrebbe diventare parte integrante del tuo funnel di conversione. In effetti, lo puoi collocare in diverse fasi del funnel, dipende dall’uso che vuoi farne. 

Alcuni marketer utilizzano il tripwire come strategia a monte del funnel: insieme alla SEO e al content marketing per aumentare il traffico e offrire un fantastico prodotto/servizio a basso costo! Questo è un ottimo modo per convertire le persone velocemente. 

Volendo, puoi utilizzarlo anche a metà del funnel. Se ad esempio possiedi una mailing list composta da utenti che hanno accettato in passato una tua offerta gratuita, crea per loro una serie di email per promuovere il tuo prodotto con il metodo tripwire. Noi per questo tipo di campagne email utilizziamo  DRIP ma ci sono molti altri strumenti, anche meno costosi, come per esempio MailUP.

Oppure, come ultima opzione, utilizza il tripwire per la fase di retention (mantenimento delle relazioni con i clienti). Fai in modo che i clienti riconvertano offrendo loro un giusto compromesso per l’acquisto di qualcosa di molto costoso, dopodiché inseriscili in un’ulteriore campagna per fare in modo che acquistino altri prodotti/servizi ad alto prezzo.

Sai perché considero il tripwire una strategia di marketing? Perché non è qualcosa che si crea nella speranza che qualcuno abbocchi, anzi, è un’attività che va studiata nei dettagli e fa parte della tua strategia di acquisizione. 

Rispondi velocemente a queste domande: 

• Chi è il tuo pubblico di riferimento?
• Cosa cerca esattamente?
• Cosa impedisce alle persone di comprare ciò che desiderano/necessitano?
• Quanto sono disposti a spendere con il primo acquisto?
• Che soluzione puoi suggerire?

Una volta che hai risposto a queste domande, puoi applicare le risposte per creare il tuo prodotto tripwire e commercializzarlo in modo efficace. 

Se vuoi attirare clienti che hanno smesso di acquistare i tuoi prodotti/servizi, utilizza il tripwire come una scusa per riportarli sui loro passi. Ad esempio, manda una email che dica: ”Ciao, ho lanciato un nuovo prodotto che potrebbe interessarti. Solo per oggi 50% off per te che sei stato un nostro cliente!”. 

Ora che hai capito l’argomento, andiamo più nel dettaglio. 

Come si crea un tripwire capace di incrementare le conversioni? 

I migliori tripwire sono frutto di bisogni o desideri specifici. Analizza i dati che possiedi riguardanti le abitudini dei tuoi consumatori e sul comportamento degli utenti, così avrai una base da dove iniziare.

I.  Esamina il tuo prodotto/servizio

Quali sono i prodotti che già offri? Quanto costano? Queste due domande sono essenziali per creare il tuo tripwire, perché devi sapere cosa motiva il tuo pubblico. 

Pensa a quali obiezioni potresti ricevere riguardo ai tuoi prodotti/servizi: sono troppo costosi? Oppure non hai abbastanza esperienza nel campo e non hai di conseguenza trasmesso fiducia agli utenti?

II.  Individua il prodotto/servizio che genera più vendite 

Se vendi prodotti/servizi, cerca di capire quale sia il più richiesto e acquistato. Puoi iniziare a pensare alla tua strategia tripwire per questo prodotto, dato che già genera vendite e tu vuoi incrementarle! 

Supponiamo ad esempio che la tua attività produca e venda giochi da scaricare; la maggior parte dei giochi costa attorno ai 12€ e le tue conversioni sono inferiori rispetto alle tue aspettative. Individua il gioco (o più di uno, è una tua scelta) più scaricato tra tutti: ecco la base per la tua strategia tripwire! 

III.  Crea una nuova versione meno costosa, ma che sia comunque di valore

Riprendendo l’esempio dei giochi, non offrirli gratuitamente solo perché nessuno li compra. 

Piuttosto, crea una nuova versione del prodotto, una versione soft, meno articolata, oppure raggruppa più articoli low cost e vendili a un prezzo stracciato!

Lo scopo è che gli utenti acquistino il prodotto in quanto sia un super affare! Un’offerta che non possono rifiutare.

IV.  Avvia una campagna email per i clienti che hanno acquistato il prodotto ”tripwire”

Una volta venduto l’articolo grazie alla strategia tripwire, non accontentarti è ora che inizia il bello! Continua a coltivare i rapporti con i tuoi clienti attraverso le email. 

Devi fare in modo che quei clienti acquistino nuovamente e spendano di più. Come? Devi solo ricordare loro il valore del tuo prodotto/servizio che hanno già acquistato. 

Conducili al tuo blog o invitali a seguire il tuo marchio sui social e ricordati di utilizzare una CTA (call to action) per i tuoi prodotti/servizi più costosi, non si sa mai che siano già pronti a realizzare un grosso acquisto!

V.  Presenta il tuo prodotto ”tripwire” nel tuo sito web

L’esposizione è essenziale per il successo della tua campagna tripwire. Se gli utenti non vedono l’offerta, ovviamente non potranno essere persuasi ad acquistare. 

Considera l’opzione di aggiungere il tuo prodotto tripwire alla barra di navigazione o all’intestazione del messaggio di posta elettronica. Altrimenti, un’altra soluzione valida, è utilizzare uno strumento come Hello Bar che catturi l’attenzione dei visitatori del sito.

Non dimenticarti di esaltare la tua proposta di valore: non solo quindi il prodotto, ma anche il basso costo a cui lo stai vendendo. La tua CTA dovrebbe essere tipo la seguente: ”Ottieni subito 4 dei giochi più scaricati a solo 1€”. 

Suggerimento: creare un’offerta dalla durata limitata, può aiutare ad aumentare maggiormente le tue conversioni. Aggiungi in questo caso alla CTA : ”Ottieni subito 4 dei giochi più scaricati a solo 1€. L’offerta scade a breve”.

VI.  Aggiungi un lead magnet al tuo modulo di conversione per ottenere più indirizzi email

Intanto un lead magnet è incentivo con contenuti persuasivi. Lead magnet, tripwire e email marketing sono in perfetta armonia insieme.

Supponiamo che tu abbia 3 prodotti differenti: 

• Corso online corposo (prodotto principale)
• Mini corso (prodotto tripwire)
• eBook (lead magnet)

Il tripwire si colloca a metà tra il prodotto costoso e quello gratuito.   

La stessa strategia funziona per praticamente ogni settore. 

Se ad esempio vendi un gestionale: 

• Gestionale completo (prodotto principale)
• 10€ per una versione limitata (tripwire)
• Dimostrazione gratis – demo (lead magnet)

VII.  Chiedi ai clienti che hanno acquistato il tripwire un feedback 

Non farti scappare l’opportunità di ricevere un feedback dai tuoi clienti. 

Non è necessario chiedere loro di rispondere a un questionario, basta semplicemente chiedere gentilmente di rispondere alla email con un feedback breve e coinciso.

Forse ti risponderanno in 15 su 100, ma avrai comunque ottenuto 15 risposte indispensabili per migliorare la tua strategia. 

Non esiste una risposta corretta a questa domanda, ma puoi prendere spunto dai casi studio. Per esempio, un’azienda ha ottenuto un tasso di conversione del 10% utilizzando una strategia tripwire a un prezzo pari a 9.95€. 

Ancora più importante. Il loro tasso di up-sell (ossia la percentuale di persone che hanno acquistato il prodotto principale, il più costoso) è del 26%. Questo è davvero impressionante! 

Forse non otterrai lo stesso risultato, ma sicuramente puoi continuare a migliorare la tua strategia tripwire fino a che non raggiungerai il tuo obiettivo, ossia il maggior numero di conversioni! 

Il CRO (ottimizzazione del tasso di conversione) gioca un ruolo fondamentale nella tua campagna. Possiedi già una forte strategia per attirare i clienti, ma hai anche bisogno di alcuni strumenti aggiuntivi che ti facciano capire il tuo pubblico e relative necessità. 

Pensa, per esempio, come si comportano i visitatori quando atterrano sul tuo sito web? Che pagina visitano prima? Quanto tempo rimangono? 

In NOONIC per queste attività utilizziamo HotJar, ti permette di creare delle heatmap rispetto al comportamento degli utenti nelle nostre pagine, e dei video reali di come gli utenti si muovono.

Per esempio, la mappa può mostrare un’attività intensa nell’area dove offri il lead magnet: posiziona quindi il prodotto tripwire al posto del lead magnet. 

Insisti con l’A/B test per trovare la giusta posizione al tuo prodotto tripwire! 

È arrivato il momento di preparare la tua offerta con la strategia tripwire e far esplodere le conversioni! 

Se non trovi l’idea giusta per il tuo tripwire, ecco 11 idee che potrebbero fare al caso tuo:

• E-book
• Aggiornamento di contenuti 
• Webinar 
• 15 minuti di consulenza 
• Checklist / Template
• Video / tutorial
• Periodo di prova / Trial
• Versione Light del prodotto
• N. X di download ad un prezzo X
• N. X di prodotti a prezzo X 
• Consulenza via email 

Cos’è quindi il tripwire marketing? 

È un modo per convincere il tuo pubblico di riferimento a comprare un tuo prodotto/servizio ad un prezzo stracciato. Lo scopo è che la volta successiva le persone acquistino un prodotto più costoso e completo. 

Puoi anche utilizzare il tripwire per riprendere i clienti che avevi perso: ricorda loro che esisti e perché hanno acquistato da te in passato. 

E tu? Hai mai pensato di utilizzare la strategia del tripwire per aumentare le conversioni?